שלוש אבני יסוד של דיבור מול קהל: אתוס, פאתוס ולוגוס

לפני 2300 שנה אריסטו כתב איך לדבר מול קהל באופן משכנע.

מאז כולם רק מפרטים ומסבירים את דברי אריסטו. דבריו מהווים בסיס כמעט לכל ספר שנכתב בתחום.


מה זה אתוס, פאתוס ולוגוס?

ומה אתם צריכים ללמוד אם אתם רוצים לדבר טוב מול קהל?


מה זה אתוס, פאתוס ולוגוס.

  • אתוס: אופיו ואמינותו של המדבר

  • פאתוס: חיבור רגשי לקהל

  • לוגום: טיעון לוגי

ביחד, שלושת הדברים האלה מתארים שלושה מאפיינים של כל פרזנטציה משכנעת.


במאה הרביעית לפני הספירה, הפילוסוף היווני אריסטו ריכז את מחשבותיו על אמנות הדיבור מול קהל בספרו "על רטוריקה". מאז הספר הזה נחשב "לספר החשוב ביותר שנכתב אי פעם על אומנות השכנוע"[1]. בספר אריסטו מתאר שלושה מרכיבי חובה שהופכים כל נאום למשכנע.


אתוס

כדי שתצליחו לשכנע את הקהל לקבל את דבריכם, על האנשים לקבל אתכם כבעלי סמכות אמינים.

זה אומר שאתם צריכים לשאול את עצמכם:

  • האם הקהל מכבד אותי?

  • האם הקהל חושב שאני אמין שבאופן כללי?

  • האם הקהל מאמין שאני סמכות בנושא שעליו אני מדבר?

זכרו שזה לא מספיק שאתם תדעו שאתם מקור אמין. לא מדובר בביטחון, ניסיון או מומחיות שלכם. האנשים שבאו לשמוע אתכם חייבים לדעת זאת. כלומר, אתוס הוא רמת האמינות שלכם כפי שהיא נתפסת על ידי הקהל.


כדי ליצור אתוס אתם צריכים לפתח את האישיות שלכם. כלומר, לפתח:

  • מומחיות

  • מוניטין

  • נוכחות

פאתוס

פאתוס זאת היכולת שלכם לעורר ולהתחבר לרגשות הקהל.

  • האם מה שאת אומרת מעורר רגשות אצל אנשים?

  • האם איך שאת מדברת מעורר רגשות?

  • האם דמותך מעוררת רגשות אצל הקהל?

אפשר ליצור חיבור רגשי בדרכים רבות, הדרך העיקרית, ולכן פופולרית כל כך היא על ידי סיפורים. הסיפור ממחיש את הרעיון הכללי, הופך אותו לברור ומוחשי עבור הקהל ויוצר תגובה רגשית אצל האנשים. זה חשוב במיוחד בגלל שרגש הוא הבסיס שמניע בני אדם לפעולה.


כדי ליצור פאתוס אתם צריכים ללמוד להתחבר לאנשים. כלומר, ללמוד:

  • להבין אנשים

  • לעורר רגשות

  • ליצור אווירה

לוגוס

לוגוס מתייחס לתוכן וליכולת שלכם לבנות טיעון באופן ברור.

  • האם אתה יודע מה המסר שלך?

  • האם המסר שלך מבוסס על עובדות, נתונים סטטיסטיים וראיות?

  • האם המסר שלך ברור לקהל?

  • מה אתה רוצה שהקהל יעשה בקשר למסר שלך?

כדי ליצור לוגוס, אתם צריכים ללמוד לנסח ולארגן רעיונות ולהסיק מסקנות. כלומר, ללומד:

  • להבחין בין עיקר לטפל

  • להתנסח ברור

  • להתבסס על עובדות ונתונים

מה יותר חשוב: אתוס? פאתוס? או לוגוס?

דמיינו שאתם שומעים שני דוברים על שתי אסטרטגיות שונות לעסק שלכם.

הדובר הראשון - תלמיד כיתה ט' - נותן פרזנטציה מושלמת בה הוא מציג אסטרטגיה א' באופן הגיוני ומעורר השראה.

הדובר השני - מנכ"ל אחת החברות הגדולות במשק - מציג אסטרטגיה ב', אך באופן כה משעמם שקשה לעקוב אחרי דבריו.


למי תקשיבו? האם תקשיבו למנכ"ל רק בגלל שיש לו הרבה יותר אמינות (אתוס)?


יש הטוענים שהפאתוס הוא החשוב ביותר בין שלושת המרכיבים מכיוון שאנשים מקבלים החלטות על סמך הרגשות ומצדיקים אותן עם העובדות בדיעבד. (דן אריאלי מדבר על כך בספריו)


אריסטו האמין שלוגוס (הגיון) הוא המרכיב החשוב ביותר. יתרה מזאת, אריסטו חשב שעלינו להסתמך רק על לוגוס ולנטרל השפעות אחרות כמו אישיות הדובר או הרגשות שמתעוררים אצלנו.

עם זאת, אריסטו הבין שאומנם במצב האידאלי הלוגוס (כלומר, ההיגיון) צריך להיות מספיק כדי לשכנע, אך במציאות זה אף פעם לא עובד. בני אדם אינם מונעים על ידי ההיגיון בלבד ולכן, שלושת המרכיבים חשובים במידה שווה בכל פרזנטציה ובכל נאום.


מה אתם חושבים?

[1]The Rhetoric of Western Thought: From the Mediterranean World to the Global Setting